范厚华：向细分场景要增长，向AI和管理要效率
2025年6月20-21日，由传世智慧主办，中控技术股份有限公司、睿华创新管理研究院协办的“2025传世智慧变革沙龙活动”在杭州顺利举行。
本次活动汇聚了产、学、投、研等多方代表，邀请了50余位领军企业一把手及高管，与管理学家、标杆企业变革实战专家、AI智能专家、投资机构代表展开深度对话，通过主题演讲、圆桌论坛、走进标杆等多元形式，探索AI时代下的增长新路径，为企业高质量发展注入新动能。（点击查看活动详情）
本文根据范老师现场精彩观点整理而成。
（图片来源于摄图网、传世智慧、网络）
全球经济格局正经历深刻重构。未来，全球市场将呈现出由美元、人民币、欧元三大货币市场主导的格局。
尽管存在贸易摩擦，但全世界人民对多样化产品的需求和对生活品质的追求不变，中美经济相互依存不可分割，这种紧密联系决定了当前的困难是暂时的，中国企业应当对未来保持信心。
与此同时，中国面临财政收入增长放缓和土地收入下降的挑战，国家经济发展亟需企业做出改变，向高科技、高价值、高质量、高内需转型。
今天，中国科技企业品牌持续崛起，在关键领域逐步实现创新突破。有无数家公司在奋斗、在进步，中国企业正从技术跟随者转变为创新引领者。
然而我认为，真正强大的企业不是自己强大，而是能带动供应商、产业链一起强大。
中国企业必须思考三个关键问题：自身如何盈利、上下游如何共同盈利、产业链如何共同盈利？
企业作为经济组织，必须平衡发展、盈利与社会责任，完成从要规模到要盈利、从跟随到领先、从物质文明到商业文明的三大转身。
接下来，我将围绕“找增长场景、找增长路径、找增长工具、找增长生态”，探讨企业如何深淘滩、低作堰，真正找增长。
找增长场景：聚焦细分场景、全球市场突破
1.全球化场景突围：构建全球品牌，实现全球制造，打造区域业务韧性
首先，全球化场景突围是企业增长的关键。
当前中国企业出海已经步入了从产品输出转向品牌价值输出的4.0阶段。在这一时代背景，中国企业需要整合内循环、区域循环、全球循环，通过构建全球品牌，实现全球智造，打造区域业务韧性。
其中，企业必须对全球不同区域市场进行精细划分，挖掘不同细分市场场景，寻求突破。
欧洲、亚洲、拉美、中东、非洲和印度等地区拥至少70亿人口的出海机会，但各区域的经济基础、政治环境和发展水平都存在显著差异。
企业增长策略应当基于这些区域性特征来制定，而不是简单地用同一款产品覆盖全球市场。
面对关税战带来的扭曲市场环境，我们需要更务实的应对方案：在美元、人民币、欧元等不同货币体系主导的市场，构建差异化的运营体系，包括组织架构、公司注册策略、人才储备和品牌建设等，都必须进行深度本地化调整。
正如我遇到的一位国外企业家所说的：“只要有需求，我们都可以成为‘一家人’。”
2.细分场景突围：向差异性、稀缺性、唯一性进行场景突围
在市场竞争中，企业/商家越来越注重通过细分消费场景来寻找突破口。
以牛肉为例，以前人们通常是整块购买，但现在商家会把牛分割成不同部位单独销售，比如肩胛肉、里脊、后腿肉等，每个部位都有不同的价格。在火锅店里会分割得更加精细，像吊龙、三花趾、牛舌、牛肚这些部位都能单独买到。
商家不再简单销售整头牛，而是根据每个部位的特点（比如里脊肉最柔嫩适合煎炒，腱子肉适合慢炖）和人们不同的烹饪需求，为不同部位建立专门的消费场景。这种细分是为了满足人们对美食体验的追求与进步。
同样的逻辑在手机行业也很明显。
早期手机主要满足通话、短信等基础需求，后来逐步扩展到影像、娱乐、阅读等细分场景。这种演变本质上是为了满足人们对信息体验的文明进步。
通过精准划分场景来满足差异化需求，不仅提升了产品附加值，还能推动产品创新。
这要求企业不能再提供泛泛的普通产品，而是通过垂直场景实现从差异性到稀缺性，最终达到唯一性的跨越。
3.技术与方案场景升级：从价值链微笑曲线两端找核心竞争力
在技术与方案场景上，企业可以从价值链微笑曲线两端找核心竞争力。
一端是根技术创新，比如在人工智能或通信技术上的突破；另一端则是针对具体行业的场景化解决方案，也就是实际应用。
技术场景推动产品细分，行业场景驱动服务进步，两者结合形成企业的增长引擎。
这一逻辑正在全球实践中得到验证。例如，华为副董事长、轮值董事长徐直军近期在2025 MWC上海演讲中强调：找到增长的关键，在于抓住那些正在快速成长的需求。他以中国7000万骑手为例，指出他们在配送时需要频繁联系收货人，通话量远高于普通用户；休息时会用流量看视频，数据消耗量也更大。这便是找到了细分场景中的用户诉求，其中蕴藏大量的市场机会。
企业必须通过深入理解用户的实际业务需求，深度思考并专人研究，靠组织的力量才能找到真正驱动增长的场景。
核心技术提升盈利，细分场景创造价值。
无论是销售人员、研发人员还是售后服务人员，都要一起动脑筋，一层层往下找，直到找到业务增长的场景、产品增长的场景与服务增长的场景。
找增长路径：创新构建核心竞争力，持续做大价值
1.探索发展战略，构建经营方针
首先，我们必须通过洞察行业、洞察技术、洞察客户，来定位规模增长的战场与战役。这需要从三个维度深入分析：
目标市场空间：当年如何做产品与市场经营？
可参与市场空间：未来2-3年如何做产品开发与创新？
总市场空间：未来5-10年如何做技术创新、产品创新？
通过看行业/趋势、看市场、看竞争、看自己、看客户，找到真正的驱动力，从而确定增长的“战场”——也就是核心战略领域，在选定战场中挖掘具体增长场景。
其次，构建企业经营方针的核心路径，通过把握企业增长的三大根本价值要素——成长性、盈利性和流动性，规划企业的发展诉求。
需要注意的是，不同市场、区域和发展阶段需要采取差异化的平衡策略。
例如，扩张型定位适用于高增长市场，需优先投入资源抢占份额，但需控制成本避免现金流恶化；保守型定位更关注盈利质量与现金流安全，适合成熟或波动市场......
企业必须在成长性、盈利性和流动性之间找到最佳平衡。
2.厘清价值投资、价值分配路径
要理解价值投资的逻辑，首先需要做好关于净利润和毛利率的基本假设，从而对研发、市场、管理的投入进行合理分配。
目前，很多企业缺乏相应的管理手段和方法来确定这些投入，也不清楚保持多少利润水平才是合适的。
企业需要真正搞清楚研发费用、销售费用、管理费用和净利润之间的关系，这关系到如何定位和定义一家公司。把这个逻辑讲清楚，就是厘清价值投资路径。
接下来是价值分配的问题。公司有了收入和利润后，该如何分配？给股东、合作伙伴、供应商分多少合适？给员工又该怎么分？
一些公司通过压榨员工或压榨供应商来获取利润，这不是真正的本事。真正的本事在于为客户创造更多价值，让客户愿意为此买单，让雇员愿意为此奋斗。
人力资本的增值优先于财务资本的增值。
企业需要持续构建相应的财经管理体系和经营管理体系，以此来驱动公司的持续成长。
（数据仅供参考，需结合不同企业具体研究）
3.寻找技术创新、商业模式的创新路径
技术创新需要清晰的升级路径。
在低技术水平、低利润空间阶段，企业面临着低需求和激烈竞争。当我们转向中等需求市场，找到能产生更高利润的新场景，这就是第一个利润拐点。随后再进一步瞄准高端需求市场，发现真正的利润爆发点，最终进入技术“无人区”。
面向细分场景、高品质/高端需求的技术价值升级，才能获得真正的溢价空间，驱动公司持续发展。
企业必须从关注产品性能到关注客户价值和用户体验，重塑价值循环。
多数企业只围绕在自身和直接客户之间思考，这无法实现真正的创新价值。
关键要关注客户所面临的场景——面向客户的客户提升价值及用户体验，驱动客户形成针对性创新，进而驱动我们自身产品与服务的创新，重塑企业-客户-客户的客户/用户间的价值循环。
因此，商业模式创新的源泉不是直接客户本身，而是客户的客户（终端用户）。
将企业、客户、终端用户三者联动，才能持续推动技术升级和管理优化。
4.寻找盈利提升、价值管理、企业治理的创新路径
国内定价能力弱、全球定价能力极弱，是中国企业目前最大的痛点之一。
产品的定价，不能只看产品/服务本身的价值，还得看质量溢价和品牌溢价。
企业必须做好定价设计和品牌打造，铸造质量+品牌+价值的循环。
麦肯锡通过对标准普尔1500指数成分股企业的平均损益研究得出：价格每提高1%，营业利润将增加8%；相反降价5%（客户能感知的最小价格变动） ，销量必须提高18.7%才能抵消对利润所造成的冲击。
为什么企业增收不增利？很大一部分原因就在于没有掌握定价权。
此外，企业要关注每一个为客户创造价值的业务流，做深做透，变革创造价值，从三条业务流走向五条业务流。
每一条业务流怎么打通？业务流与业务流之间如何端到端打通？要在逻辑、规则、流程和AI应用中持续创造价值。
吴晓波教授曾提出了“液态组织”概念：未来的组织应像水一样流动——没有固定边界，资源随问题灵活聚合。
前台要像蜂群一样敏捷作战，组成可快速组合的战团，哪里有机会就集中打哪里；中台用AI大模型支撑，做好数据服务和治理；后台则专业化、轻量化。
最后，我想引用冯友兰先生的话：任何值得去的地方都没有捷径。
只有团队真正理解并实践这些创新路径，才能找到增长场景。
找增长工具：从信息、数据驱动到AI驱动
我认为，场景化AI应用是当前企业效能提升的最佳路径！
我们现在已经站在一个重要的认知拐点上。目前AI已经展现出思考能力和情感能力，所以它本质上不再是传统意义上的生产工具，而更像是一种新型的“生产力”。
这种转变带来的影响是巨大的。回顾历史，从蒸汽机、汽车到信息技术，每一次技术革命都提升了效率。但AI带来的效能飞跃完全不同：它可能达到百倍甚至千倍的指数级增长。
在AI行业场景应用上
AI带动汽车产业的效能革命，从“单车智能”到“系统智能革命”。
以车路云协同系统为例，该系统通过路侧感知设备与云端大模型配合工作，能优化整个交通网络的运行效率。
在AI生活场景应用上
AI实现了“技术需求满足” 到“商业模式升级”的转变。
比如，人脸识别技术被应用在机场、地铁场所，并且已经渗透到安防（违法抓拍、刷脸入园）、零售消费（超市人脸支付）、金融安全（刷脸取款）等多元场景。
在AI业务管理场景应用上
通过识别关键业务流程KCP，嵌入AI Agent实现效能升级。
比如，AI技术可以应用于LTC全流程的各个环节，在客户洞察、方案审查、合同审查和售后服务等关键节点都能嵌入。
以合同审查环节为例，人工不用再逐个筛查数百个风险点，我们可以通过建立标准合同库——选取全球顶尖客户（如前10/20/100名）的成熟合同作为模板。新合同只需与对应模板自动对比，系统立即生成差异报告。
其中，最重要的是规则的标准化和对业务的理解深度。
在AI组织能力场景应用上
以传世为例，我们开发了多种工具来帮助企业提升组织能力，比如：
🔹 基于自主开发的AI大数据技术企业诊断系统——“传世企探”，自动识别企业组织能力及经营质量短板，预警管理风险；
🔹 企业变革智能运营平台——变革易，通过AI实时监控变革项目进展，助力企业实现变革过程的自动化和智能化；
🔹 通过智云慧算方案智能系统，“AI智看+AI智解”，智能深度洞察企业，智能设计产品方案/领域方案/全领域系统解决方案，以传世智慧M7领域业务模型为基准，最终推动A1+系统性变革的落地......
当前AI技术已深刻改变竞争格局。如果一个企业完全不使用AI工具，其运营效率必然落后于采用AI的竞争对手。
这种实践印证了张亚勤博士在新书《智能涌现》中的观点：AI将像电力一样成为基础生产力驱动第四次工业革命！
这也正是传世的梦想和信仰：我们既推进自身的智能化转型，更助力客户实现智能化转型，最终为数字中国建设与新质生产力发展贡献力量。
找增长生态：资源共享、能力互补、价值共创
增长生态的建设需要同时关注内部和外部两个方面。
首先，企业内部要建立可持续发展的跨文化团队与组织级能力，实现高效运营，包括文化融合机制与人才管理创新、流程标准化与本地适配和数字化、智能化系统与工具支撑。
同时，企业外部需要从产业集群布局（本地供应链建设）、政企协同机制（本地商业环境合作）、产业链价值延伸（从产品制造到服务用户）三个路径切入，实现产业链价值的整体提升。
其中，产业生态认知的升级是关键。
企业需要从简单的合作伙伴关系拓展到更完整的产业生态系统思维，通过战略联盟伙伴、全球合作伙伴、大客户渠道等途径，帮助提升整个产业链的价值创造能力。
例如，今天的传世智慧变革沙龙正是一次结合理论指导、资本助力、管理实践、商业实践的产业生态会议。
作为领先企业优选的「AI+系统性变革」合作伙伴，传世智慧始终坚持通过系统性变革，挖掘业务场景，打通管理体系，帮助企业找场景、找路径、找工具、找生态，驱动企业从惯性增长向加速度增长转变。
最后我想用这一句话来结束今天的演讲：
中国企业有希望，中国企业家有力量！一个人走得快，一群人走得更远！
让我们拥抱起来，携手前行，共同前进，谢谢大家！
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作为长期深耕企业系统性变革的咨询公司，传世智慧在深度服务行业龙头企业过程中发现，许多企业正面临组织管理的现实困境。这些困境既来自外部环境的快速变化，也源于内部管理模式的深层矛盾。
面对这些挑战，传世智慧集结了拥有世界500强企业15~30年管理经验的实战派专家，基于实战积累系统梳理出了影响企业发展的49个核心指标，围绕研产销供服等14大管理领域构建场景化解决方案库。
