洞见&文摘
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2025-01-04机会点管理，变不确定为确定
本文摘录自中信出版社《华为铁三角工作法》线索和机会点都来自客户，二者的主要区别在于是否有明确的预算和启动时间。对于客户没有预算的线索，你投入的时间和精力再多，也有可能打水漂；如果客户已经准备好了充足的预算，有明确的项目时间，加上公司有与之匹配的解决方案，那么销售机会就真的来了。图片来源：摄图网、传世...
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2023-10-28范厚华：客户经理的职责不仅仅是卖产品
本文摘录自中信出版社《华为铁三角工作法》任何企业生存的基础都是为客户创造价值，为客户带来收益，从而使客户心甘情愿地为这些收益付费。在产品销售过程中，客户经理（销售人员）是离客户最近的人，需要与客户保持紧密的联系和接触，想方设法拉近和客户的关系以了解客户的需求，获得更多的订单。但客户经理的职责仅仅就是...
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2023-08-13铁三角销售法，你也能学会！
2022年8月11日晚，小米公司总裁雷军发表了年度演讲，讲述了他的创业历程。纵观小米公司销售产品的整个过程也能够体现出铁三角销售法分工协同的核心逻辑。首先，小米有专门的客户服务人员，会从多个渠道、多个平台听取客户的声音，并整合成具体的产品建议；然后，这些建议会交由产品部门的研发人员分析可行性与市场潜力，确定...
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2023-05-09数字化变革，让系统为人赋能
我相信大多数企业经营者都清楚，一个完善的数字化运营系统对企业的持续发展有多么重要!本文将系统性从数字化营销、数字化交易、数字化采购和供应、数字化办公这四个维度讲解企业数字化变革的价值。范厚华传世智慧创始人&总裁、原华为海外片区副总裁《华为铁三角工作法》作者从2020年至今，我每次和不同企业的经营...
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2022-10-25没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升
在与其他企业的经营者进行交流时，我发现一个很有意思的现象。很多人都知道华为的铁三角销售体系，却很少有人知道这个销售体系当中其实包含两个关键要素，其一是铁三角销售团队的组织形式，其二是从线索到回款的业务管理体系，也就是LTC流程。华为自2005年突破全球大客户之后，客户的需求剧增，对华为整体运营能力形成了挑战...
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2022-09-16刘滨：好的理论具备穿越时空的魅力，从互相依赖到华为铁三角
“整体大于部分之和”亚里士多德的这句论述虽然不是特指团队，但却可以用来解释为何今天的组织对于团队如此青睐有加。面对日益复杂的经营环境，组织比过往任何时候都要仰仗团队的集体智慧，而不是单靠一个或数个聪明的大脑。团队业绩要想取得突破，关键在于团队协同。协同有力，可以取得1+1>2的效果；协同乏力，则1+1<...
