洞见&文摘
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2022-02-26交付出问题，如何向客户交代？
《华为铁三角工作法》连载系列交付出问题，如何向客户交代,传世智库,5分钟我相信很多企业都遇到过这样的场景：销售人员历经千辛万苦好不容易把项目拿下来，但由于交付出问题，客户不满意，导致“烂尾”，甚至不能及时回款。更严重的是，客户关系遭到极大的伤害，后期很难再靠销售人员拉回来，有些客户甚至再也不回头。在我走...
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2022-02-19如何摆脱拼价格的窘境？｜实战案例
《华为铁三角工作法》连载系列摆脱拼价格，方案经理的重要作用,传世智库,7分钟在“铁三角”销售体系中，方案经理是一个十分重要的角色，他绝不是客户经理的简单辅助，而是作为一个项目的战略分析者和策划者，负责分析市场和客户的方方面面，拉通各方面的资源，以求最大概率获得项目成功。为了明确方案经理的角色定位，华为的...
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2022-02-11范厚华：少有人真懂“以客户为中心”
“以铁三角实现一线呼唤炮火的铁三角工作法，是以客户为中心的重要管理理论”本文整理自：中欧在线范厚华老师线上演讲一、商业成功背后的驱动力是什么？杰克韦尔奇曾说过：“在当今的新商业环境下，要想‘赢’，就必须遵从商业的规则，回归商业的本质”。我认为商业的本质是持续满足客户需求、不断创造客户价值、推动...
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2021-12-03范厚华：准确的业务和数据赋能铁三角作战，华为是怎么在实践的？
各位领导、各位朋友，大家下午好！很荣幸接受中国人民大学的邀请参加中国人力资源的年会。今天我围绕企业所关注的如何做到以客户为中心，如何做到数字化运营来分享，主题是“数智赋能与铁三角组织”。01全球营销数字化的趋势1.疫情加速了数字经济的发展在现在这个后疫情时代，什么是企业成长发展的新引擎？毫无疑问，...
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2021-11-04范厚华：好的将军绝不打无准备之战
“80%的结果在发标前就已经决定了。”好文11040字 | 15分钟阅读本文摘录自中信出版社《华为铁三角工作法》有经验的销售人员都知道，一个项目标书发出来的时候，80% 的结果其实已经基本决定了。“铁三角”销售法的核心之一，就是各个角色在线索开始就不同程度地介入，标前引导是一个非常重要的阶段。标前引导主要包括：公司价...
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2021-10-232.1万元创业到8900亿营收，华为做对了什么？
华为从一个注册资本2.1万元、最早只有6名员工的小企业，成长为年销售额近8900亿元、拥有19万员工、在世界信息与通信领域位列第一的企业。在一个尚无成熟经验和管理体系的年代里，经过34年的发展，成为一家世界级的领先企业，华为究竟是如何做到的？就像大多数成功的企业一样，华为从小到大、再到强的过程，不是靠某个...
