得渠道者，得天下！

很多企业一提到渠道管理，脑子里想的往往就是两件事：多招代理商，管控好出货价和返点，分配好利润，促使代理商把货铺出去，事情就做完了。

实际上，这种想法过于简单了。

渠道管理，绝非简单的商业交易，而是一套融贯了战略规划、精准拓展、系统培育、科学激励、持续支持与秩序维护的完整业务体系，是一个持续完善和丰富的长期性系统性工程。

本文将以“渠道拓展”这一维度切入，揭示如何将人力资源中经典的“选用育留”管理框架，创新性地应用于渠道伙伴的关键管理动作，从而引领渠道关系从“交易型”到“伙伴型”的转变。

何为渠道？

渠道是产品从工厂流通到客户手中，所经过的所有通路和节点。

它可以是经销商、零售商，也可以是电商平台或企业自己的门店。

发展渠道，是市场竞争环境变化和自身发展诉求的必然选择。

当今市场不再是单个公司之间的竞争，而是产业链与生态链的融合竞争。

单一企业的资源和能力终究有限，在发展到一定程度后，需突破更大的市场和规模，必然要借助合作伙伴的力量，才能实现更大的商业成功。

渠道拓展服务于市场拓展策略，实现多重目标的达成。

通过渠道，能够覆盖更多的市场，提升品牌影响力，打开新的市场空间和商业机会，从而实现规模、收入、利润的有效增长。

通过渠道有效拓展，企业将自身能力延伸，扩大自身的销售队伍，从而培育和壮大生态圈。

渠道拓展的终极目标是实现双赢。

当企业与渠道伙伴建立起共同成长、相互成就的健康生态，才能真正实现可持续的业务共荣。

在明确了渠道拓展的必要性和重要性之后，接下来，就是“怎么做”的问题。

我们可以借鉴人力资源“选用育留”的方法论，适配到渠道拓展的管理上，进一步演进为“谋选用育留”。

所谓“谋”，是顶层设计与系统规划。它要求我们在行动之前，先想清楚渠道的战略定位、蓝图与路径，确保后续每一个“选用育留”的动作，都走在正确的方向上。

它解决的，正是如何找到对的伙伴，并一起走得更远的问题。

通过把渠道伙伴视同员工一样去系统性地管理，实现从短期交易到长期合作的完整闭环。

接下来，我们将深入拆解“谋、选、用、育、留”的每一个核心环节。

在渠道拓展的全局规划中，第一步就是搭建一个合适的渠道架构。

这好比盖房子，先要有科学的结构设计，后续的“选用育留”才能稳固展开。

不同的细分市场、客户群体和产品特性，决定了要采用不同的渠道模式，并围绕他们搭建起清晰的架构、制定合理的政策和落地路径。

渠道架构参考示例

渠道架构并非一成不变，它必须随着市场拓展策略的变化而持续演进。

以标杆公司为例，其在政企市场的渠道架构就经历了清晰的演进历程：从最初聚焦NA大客户，到深入行业市场，再到拓展地市市场、云服务市场，其渠道架构也随之不断丰富和完善。

选择渠道伙伴，关键在于想清楚三个问题：

• 定位：他在我的体系中扮演什么角色？

• 价值：我能为他带来什么？他能为我带来什么？

• 画像：他应该具备哪些能力和特质？

是要找能帮你触达TOP客户的行业翘楚，还是找能触达末梢客户，快速铺开货品的分销能手？

行业金银牌合作伙伴标准参考示例

当然，随着企业的发展阶段不同，对伙伴选择的标准和要求也随之变化。

选择渠道伙伴，本质上是为企业选择未来发展的“同路人”。

它直接决定了渠道体系能否从初期的交易合作，稳步演进为长期共生的命运共同体。

选到了人，怎么让他们愿意跟着你长期地干，一起成长、共同进步？

我们总结出渠道拓展的七个关键动作——渠道收集、交流互动、参观考察、高层共识、联合拓展、目标审视和复制推广。

当合作深入之后，你会发现：

真正稳固的伙伴关系，光靠利益是不够的，必须实现业务、组织甚至价值观上的深度对齐。

如标杆公司的某些核心渠道商，随着合作的深入会成立专门的事业部，逐渐提升合作战略地位和业务占比，把关系从单纯的“你供货，我卖货”，升级为深度的战略合作。

随着渠道伙伴的数量不断增多，企业就可以绘制出一份清晰的行业/区域/产品渠道地图。

有了地图，企业内部要如何更好地去用好渠道资源？

答案在于定好规则、用好规则。

企业要建立一套规范、公平、公正的渠道管理规则，比如项目报备、区域授权，窜货管理，渠道冲突等。

规则一旦制定，就要严格履行，保障合作伙伴都能被公平公正对待，并愿意长期投入。

我们不能只对伙伴说“帮我把货卖出去”，而是要教会他们“怎么把货卖得更好”，将公司的产品体系、销售与项目运作、交付与服务等能力，系统地复制给渠道伙伴，全方位提升渠道伙伴的核心能力。

激励政策反映了公司的市场拓展策略和方向，需有效传递和解读，牵引渠道达成，以保障和渠道长期同频共振。

• 基础返点：是渠道激励最直接的方式，长期关注渠道的“进销存”，保证渠道的健康运营。

  
  

• 专项激励：如新市场，新产品突破激励等，以牵引渠道资源的有效投放

更重要的是，激励不该是单向指令，而应是双向对话。

公司需要定期关注并收集渠道伙伴的诉求与反馈。他们面临什么困难？需要什么支持？哪些政策在实际执行中效果不佳？这些来自一线的声音，恰恰是优化激励体系最宝贵的输入。

• 市场和项目支持：包括商机授予，项目报备，联合拓展，产品授权和价格支持，授信支持等。

  
  

• 营销活动支持：通过市场发展基金支持，联合营销活动，技术和客户研讨会等活动支持，帮助伙伴提升影响力和获客能力。

  
  

• 能力培训支持：如赋能资源支持和倾斜等。

  
  

随着渠道在企业地位越来越高，将获得更多的资源，反向进一步提升渠道伙伴市场影响力，实现长期发展。

有“留”，就要有“汰”。

健康的渠道体系，正是在这种动态优化中实现良性循环。

最深层次的绑定，不仅仅是利益的绑定，更是愿景和目标的绑定。

当双方都本着共同的目标去做长远规划时，关系就从“我们一起做生意”升级为“我们共同做一份事业”。

这种基于文化认同的深度共识，更能经得起风雨。

利润是合作的基础。

此外，还要看重渠道伙伴的能力成长和发展空间。当他们看到在自己的成长路径清晰可见，与企业的合作能带来更广阔的未来，这种“共同成长”的确定性，才是深度绑定的核心。

企业需要建立并践行一套公平、公正、透明的规则体系。

这套规则既要给予伙伴充分的“安全感”，让他们安心经营；也要对扰乱市场秩序的给予“威慑力”，保证秩序，健康合规；同时建立合理的“竞争与淘汰机制”，让生态系统不断吸引新的优秀伙伴加入，始终保持活力，优胜劣汰，良性循环。

最终，企业要管理的不是一个静态的名单，而一个充满活力的生态。