洞见&文摘
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2022-04-08同样是合同，有的双赢，有的双方反目成仇，对簿公堂
某供应商交付项目之后，客户的质量部门在进行验收时给出了不合格的结论。供应商质疑道：“我们是严格按照你们给的方案交付的，怎么可能不合格呢？难道我们手中的方案和你们用的方案不一样？”合同双方都觉得自己没问题，于是找到客户的技术部门。技术部门负责人说：“对，方案确实是改过了，当时是张经理修改的。”但改过的...
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2022-04-01一步一步地制定出差异化的价值解决方案
全文速览1、成功实践：中国移动A省公司采购智能网设备项目蚕食西方公司在通信网络的国内市场份额患难见真情：赢取孟加拉客户2、管理技术分享：制订差异化解决方案的核心“当你了解到一个机会点时，就好比遇见了让你心仪的姑娘。此时，切忌瞻前顾后、原地打转，你要尽快在这个姑娘没有和其他人确定恋爱关系之前（不给竞争对手...
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2022-03-26如何将潜在的销售线索转化为实际的销售机会？
全文速览1、亲身成功实践：墨西哥 CDMA450 通信解决方案推行2、管理技术分享：以管理项目的思路来管理线索引导客户从发现问题到承认痛点用“错位验证法”验证线索的真实性“线索管理的目标是让线索更精准，而不是追求完美。”范厚华传世智慧创始人&总裁、原华为海外片区副总裁《华为铁三角工作法》作者一、“亲身成功实...
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2022-03-18范厚华：销售成功的逻辑，说到底就是客户、竞争与自身的博弈
销售线索的来源十分广泛，可能产生于一个数字的提示、一次来自客户上级领导部门的严厉批评、一次客户茶余饭后不经意的谈话、一份国家突然发布的进出口退税清单、一次供应商的产品演示……一、如何才能创造一手线索？某日，同事老李告诉你：“滨海新区准备建设一家超五星级酒店！我们可以去跟踪一下，看看有没有合作的机会…...
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2022-03-12销售线索从哪来？
线索是客户发出的，而不是销售团队发明的，过去“以销售员自身为中心”这种获客方式其实难度很大，运气因素起了很大作用，运气不好几个月没单。那么以“客户为中心的”的“铁三角”销售团队有什么法则？请往下看。所谓线索，就是客户对特定的产品或服务的潜在购买意愿，是项目早期在客户内部的信息表现形式（无论销售...
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2022-03-04咨询现场：相互指责，拍桌子瞪眼睛，差一点上演全武行
几年前，我曾经接到过一家公司供应链优化的需求，那几乎是我做咨询项目遇到的最剑拔弩张的阵仗。在咨询现场，这家公司的各部门总监先是相互指责，接着是拍桌子瞪眼睛，差一点上演全武行。一、“抱怨的闭环”几年前，我曾经接到过一家公司供应链优化的需求，那几乎是我做咨询项目遇到的最剑拔弩张的阵仗。在咨询现场，这家公...
