洞见&文摘
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2022-04-23范厚华：文化驱动、战略驱动、创新驱动
物质能量：物质能量由资金、技术和人力资本等成本有序组成相互作用。就是企业通过物质的交换、资金的交换、技术的交换，形成一种有序的相互作用。组织能量：组织能量由层级部门差异产生的权力管理势能。企业随着组织的发展，会因为层级高低产生权力，这种层级差异产生的管理势能，这是组织能量。精神能量：精神能量由企业信...
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2022-04-08同样是合同，有的双赢，有的双方反目成仇，对簿公堂
某供应商交付项目之后，客户的质量部门在进行验收时给出了不合格的结论。供应商质疑道：“我们是严格按照你们给的方案交付的，怎么可能不合格呢？难道我们手中的方案和你们用的方案不一样？”合同双方都觉得自己没问题，于是找到客户的技术部门。技术部门负责人说：“对，方案确实是改过了，当时是张经理修改的。”但改过的...
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2022-04-01一步一步地制定出差异化的价值解决方案
全文速览1、成功实践：中国移动A省公司采购智能网设备项目蚕食西方公司在通信网络的国内市场份额患难见真情：赢取孟加拉客户2、管理技术分享：制订差异化解决方案的核心“当你了解到一个机会点时，就好比遇见了让你心仪的姑娘。此时，切忌瞻前顾后、原地打转，你要尽快在这个姑娘没有和其他人确定恋爱关系之前（不给竞争对手...
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2022-03-26如何将潜在的销售线索转化为实际的销售机会？
全文速览1、亲身成功实践：墨西哥 CDMA450 通信解决方案推行2、管理技术分享：以管理项目的思路来管理线索引导客户从发现问题到承认痛点用“错位验证法”验证线索的真实性“线索管理的目标是让线索更精准，而不是追求完美。”范厚华传世智慧创始人&总裁、原华为海外片区副总裁《华为铁三角工作法》作者一、“亲身成功实...
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2022-03-18进攻型组织如何实现价值创造？
“客户有他的决策点，企业和有它的决策点，在从前、中、后台之间，它们必须产生非常严格的联接，它们的决策体系必须和客户的决策体系紧密联接”。本文整理自：中欧在线范厚华老师线上演讲实录一、进攻型组织铁三角模式是如何运作的？铁三角实际上是通过流程来运作和赋能的，没有这个流程运作、赋能，是很难支撑大规模...
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2022-03-18范厚华：销售成功的逻辑，说到底就是客户、竞争与自身的博弈
销售线索的来源十分广泛，可能产生于一个数字的提示、一次来自客户上级领导部门的严厉批评、一次客户茶余饭后不经意的谈话、一份国家突然发布的进出口退税清单、一次供应商的产品演示……一、如何才能创造一手线索？某日，同事老李告诉你：“滨海新区准备建设一家超五星级酒店！我们可以去跟踪一下，看看有没有合作的机会…...
